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本文摘自古鎮(zhèn)燈飾報
文/本報記者 文豐
西頓照明聯(lián)手李灌珉團隊，共同打造西頓家居照明項目。消息一經(jīng)傳出，便在行業(yè)內(nèi)引起了廣泛關注。論資金實力、品牌力，乃至綜合實力，西頓照明甚至不輸給一些上市公司；論行業(yè)經(jīng)驗、運營能力和資源儲備，李灌珉的團隊絕對不容小覷。合作之后，西頓家居照明勢必在業(yè)內(nèi)掀起大浪。雖然雙方聯(lián)手順理成章，但還是讓諸多業(yè)內(nèi)人士始料未及。西頓照明與李灌珉團隊合作背后究竟有什么精彩的故事？合作后惠州西頓照明與中山西頓家居照明究竟是什么樣的一種關系？中山西頓家居照明的戰(zhàn)略定位在哪里？2018 年 3 月 2 日，帶著一系列問題，我們與西頓照明董事會成員杜剛、胡永宏、陳實、李兆榮、西頓家居李灌珉展開了深度交流。
西頓照明董事長杜剛（左二）、西頓照明CEO/總裁胡永宏（左三）、西頓照明總經(jīng)理/常務副總裁陳實（左四）、西頓照明副總裁李兆榮（左一）
● 市場競爭壓力增大，家居照明機會尚存
《古鎮(zhèn)燈飾報》：最近幾年，一批優(yōu)秀的商業(yè)照明品牌已經(jīng)先后成功登陸資本市場，作為商業(yè)照明領域的佼佼者，西頓照明近年來發(fā)展狀況究竟如何、主要取得了哪些成就？
杜剛：從2006年創(chuàng)辦至今，我們西頓照明一步一個腳印，每年都在以30%的速度穩(wěn)定增長，目前銷售規(guī)模2017年已經(jīng)超8個億，將在今年超過10個億。銷量只是一方面，最重要的是經(jīng)過十年的市場沉淀，我們西頓產(chǎn)品與品牌已經(jīng)獲得了廣大業(yè)主和設計師的廣泛認可，西頓諸多產(chǎn)品榮獲IF 國際設計大獎，西頓先后與萬豪、希爾頓、洲際、溫德姆、雅高等全球十大酒店達成戰(zhàn)略合作。西頓連續(xù)三年被亞太酒店設計協(xié)會和中國飯店業(yè)協(xié)會評為照明燈光類優(yōu)秀戰(zhàn)略服務商，在酒店應用細分領域龍頭地位已經(jīng)得以確立。在地產(chǎn)領域也取得了巨大的成績，在中國地產(chǎn)500強首選供應商榜單上，西頓在2016年度就已經(jīng)上升到照明燈具類第四名，截至目前已經(jīng)與地產(chǎn)100強中的52強達成戰(zhàn)略合作。
同時在店鋪照明領域我們也已經(jīng)處于領先地位，是國內(nèi)眾多品牌綜合體和商業(yè)店鋪的戰(zhàn)略合作商，包括萬達廣場、銀泰百貨、吾悅廣場、大悅城、雅戈爾、百家好、英菲尼迪、特斯拉等，西頓還是賓利4S 店亞太地區(qū)唯一指定供應商。十年來，我們先后參與了國家級重大項目的燈光服務，包括2008年奧運會主新聞中心，2010 年上海世博會中41個場館、2011 年世界大學生運動會主會場，2014年南京青奧會主場館，北京APEC會議主會場，2016 年杭州G20 峰會主場館和2017 年金磚五國會晤元首下榻酒店等。西頓始終與優(yōu)質(zhì)業(yè)主、設計大師、城市地標和國家大事同在！
《古鎮(zhèn)燈飾報》：西頓照明已經(jīng)是商業(yè)照明領域一個響當當?shù)钠放?，而且主要向縱深方向發(fā)展，如今閃電聯(lián)手李總團隊發(fā)力家居照明，主要出于哪些方面的考慮？
胡永宏：從外部環(huán)境來說，一方面，本行業(yè)集中度提高，領先品牌的壓倒性優(yōu)勢給我們帶來了巨大的壓力，如果只是縱深發(fā)展而不橫向擴張，我們的生存空間必然越來越小。另一方面，照明企業(yè)所在各行各業(yè)客戶的品牌集中度不斷提高，對供應端的綜合、一站式供應能力提出了更高的要求，如果我們只能提供商業(yè)照明類的產(chǎn)品和服務，客戶勢必會轉(zhuǎn)向其他品類更豐富更全面的品牌合作。
從內(nèi)部發(fā)展需求來講，西頓品牌要不斷擴大品牌影響力，企業(yè)實力要進一步做大做強，十九大報告指出，人民對美好生活的向往是我們黨奮斗的目標，更是為我們企業(yè)發(fā)展升級指明了方向，十年來，西頓在五星級酒店等高端商業(yè)領域積累了成系列的專業(yè)產(chǎn)品線，照明設計方案和良好的綜合服務能力，我們將這些寶貴的經(jīng)驗和能力來服務于更廣大的百姓家庭，讓每一個普通家庭也能享受五星級的效果和服務，從而帶動西頓品牌的再一次騰飛。另外一方面，西頓之前的商照體系經(jīng)銷商，都偏重于工程業(yè)務，為了讓他們的業(yè)務更均衡，西頓的網(wǎng)絡體系能進一步的下沉到四五線城市，家居產(chǎn)品的完善也必不可少。
● 人選對了，項目就成功了一半
《古鎮(zhèn)燈飾報》：家居照明領域的優(yōu)秀企業(yè)并不少，西頓照明為什么沒有選擇運作相對成型、渠道相對完善的家居照明企業(yè)，而選擇剛剛起步的李總團隊？
胡永宏：常言道，一張白紙更容易畫出我們想要的作品。人選對了，思路對了，項目也就成功了一半。我們跟李總已經(jīng)認識多年，都知道人品和能力是李總的金字招牌，只要大家思路方向一致，人品、能力、經(jīng)驗都沒問題，就沒有成不了的事。李總從事照明行業(yè)這么多年，不拋棄不放棄，經(jīng)驗足夠豐富，而且他帶領的團隊曾經(jīng)從零做起。將一個家居照明項目做到了年銷售額超過10億元的規(guī)模，他的操盤能力大家有目共睹。此外，全新的O2O模式有效解決了經(jīng)銷商的痛點，代表了新零售的未來，也是我們看好李總團隊的一大因素。
● 惠州西頓控股，李灌珉操盤運營
《古鎮(zhèn)燈飾報》：目前惠州西頓照明與中山西頓家居照明是什么樣的一種關系？具體角色定位是什么樣的？
李兆榮：西頓家居照明是惠州西頓照明與李總團隊共同投資的一家公司，惠州西頓照明占股55%，李總團隊占股45%。公司注冊資金為5000萬元。關于角色定位，惠州西頓照明是協(xié)助的角色，我們要全力以赴協(xié)助李總團隊成功達成西頓家居照明的戰(zhàn)略目標，具體來說主要是品牌定位的統(tǒng)一規(guī)劃和市場資源的有效嫁接。西頓家居照明的具體運營管理由李總團隊全面負責。在人事設置上李總出任中山西頓家居照明總經(jīng)理，惠州西頓照明設立執(zhí)行董事、財務和監(jiān)事。
● 雙路線戰(zhàn)略，全品類運營
《古鎮(zhèn)燈飾報》：西頓照明未來的整體發(fā)展戰(zhàn)略是否會向家居照明傾斜？
在西頓整體業(yè)務布局中，家居是一個重要的業(yè)務板塊，它將與商照、戶外形成三足鼎立的戰(zhàn)略性業(yè)務單元，再輔以智能消防、智能控制等業(yè)務板塊，從而形成西頓在照明領域的全覆蓋。
西頓照明董事長杜剛（左三）、西頓家居照明總經(jīng)理李灌珉（左二）、西頓照明總經(jīng)理/常務副總裁陳實（左四）、西頓照明副總裁李兆榮（左一）
● 家居照明還有多大空間？
《古鎮(zhèn)燈飾報》：在LED 與互聯(lián)網(wǎng)快速崛起的新時代背景下，近年來照明燈飾行業(yè)出現(xiàn)了哪些變化？而李總您是如何看待這種變化的？
李灌珉：近年來，LED 照明行業(yè)確實發(fā)生很大的變化，特別是一線品牌的銷售規(guī)模越來越大，LED 時代新的品牌格局已然形成。與此同時，受電商的強力沖擊，經(jīng)銷商正面臨越來越大的生存壓力。盡管如此，我認為照明市場還是有很大機會的，畢竟全品類好品牌的資源還是非常稀缺的，同時我覺得未來實體店仍是照明市場的主流，畢竟好燈還是要到實體店購買才真正讓人放心。
《古鎮(zhèn)燈飾報》：最近幾年，上市公司紛紛攜品牌與資本的優(yōu)勢強勢挺進家居照明領域，競爭越來越激烈，作為非上市公司，此時才進入家居照明領域，難度之大可想而知。請問李總選擇家居照明作為突破口主要是基于哪些方面的考慮？
李灌珉：一方面，我有家居照明30 年的項目成功操作經(jīng)驗，也就是說家居照明是我最擅長、最有把握做好的領域，這是最根本的原因。另一方面，我們團隊對業(yè)內(nèi)的一線品牌和經(jīng)銷商做了廣泛而深入的市場調(diào)研，認為家居照明領域仍然有巨大的發(fā)展空間。
● 為什么要跟西頓合作？
《古鎮(zhèn)燈飾報》：很多人都想知道，李總您為什么會突然選擇與西頓照明合作？
李灌珉：這就是緣分了。其實我和西頓核心團隊成員都是老朋友了，大家都知根知底，機緣到了，合作也就是順理成章的事情。我們的想法不謀而合，大家都想把西頓照明做好。我想要繼續(xù)為照明行業(yè)發(fā)揮余光余熱，但是品牌和市場都需要時間的沉淀，要在短期內(nèi)打造出一個品牌絕非易事，而西頓品牌已經(jīng)沉淀了十年，在商照領域有一定的影響力和地位。再加上我們西頓家居團隊經(jīng)過一年時間的磨合適應，現(xiàn)在基本是水到渠成。
● 如何規(guī)劃西頓家居照明？
《古鎮(zhèn)燈飾報》：請問李總將如何規(guī)劃與布局西頓家居照明？西頓家居照明的近期戰(zhàn)略目標是什么？今年西頓家居照明的重點工作側(cè)重在哪些方面？
李灌珉：我們的銷量目標第一年要做到3-5個億，并希望用最短的時間實現(xiàn)年銷售額20億元的目標。而要達成這些目標，我們必須快點開店、快速上量，只有上量了我們才能得到供應商的最大化支持，特別是價格、交貨期方面的支持，最終形成良性運作，消費者、經(jīng)銷商、品牌商、制造商等多方共贏的局面。
今年是渠道建設年，我們的年度目標是發(fā)展300-500家的O2O 體驗店。我們不會一下子開太多的店，畢竟要服務好這么多網(wǎng)點不是那么容易，我們希望每開一個網(wǎng)點就要服務好一個網(wǎng)點，讓加盟商都賺到錢，這樣一來我們后期的渠道開拓就會變被動為主動，事半功倍。另外，就是做細節(jié)，我們今年一定要做好細節(jié)。哪怕我們吃點虧，也不能讓經(jīng)銷商吃虧。
● 如何解決經(jīng)銷商的痛點？
《古鎮(zhèn)燈飾報》：李總您是經(jīng)銷商出身，對經(jīng)銷商的生存狀況是最了解的。目前經(jīng)銷商遇到主要的痛點有哪些？西頓家居照明又將如何解決經(jīng)銷商的這些痛點？
李灌珉：最近幾年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商確實遇到了巨大的生存壓力，幾乎每個環(huán)節(jié)都是痛點。一是門店租金成本居高不下；二是人力資源成本持續(xù)上升；三是庫存壓力不??；四是受電商分流影響，實體店客流量大幅減少；五是廠家?guī)缀醪蛔鰩齑?，產(chǎn)品交期沒有保障，導致訂單流失；六是很多廠家都是只管開店而沒有為經(jīng)銷商提供有效的售后服務。
我們的模式與別人最大的不同點就是專門解決經(jīng)銷商的痛點，滿足經(jīng)銷商的合理需求。比如現(xiàn)在大店的經(jīng)營成本很高，生存壓力很大，我們要求西頓家居照明加盟商最大的門店不超過500 平米，我們再給加盟商配上門店寶等軟硬件支持，用O2O 商城系統(tǒng)來降低運營成本，提高成交率。
● 西頓家居照明模式有哪些優(yōu)勢？
《古鎮(zhèn)燈飾報》：對比目前市面上的傳統(tǒng)家居照明品牌，西頓家居照明模式有什么創(chuàng)新或者說獨到之處？具備哪些優(yōu)勢？
李灌珉：我們西頓家居照明模式從本質(zhì)上講是新零售模式，也就是新型的O2O 模式。我們是模式主要由兩大板塊構(gòu)成：一是互聯(lián)網(wǎng)O2O 直通平臺；二是終端線下O2O體驗店。在互聯(lián)網(wǎng)O2O直通平臺上，我們有專用的配燈系統(tǒng)-配燈寶、微商銷售工具-微店寶、西頓家居商城和西頓商學院，同時在這個平臺上消費者可以360度全景逛店，還配有西頓客戶服務中心。
這個模式具備很多優(yōu)勢：第一是現(xiàn)貨庫存共享，也就是經(jīng)銷商可以零庫存經(jīng)營，這將大大降低加盟商的經(jīng)營風險；第二是加盟商不用開很大的店面也能銷售西頓家居照明的全部產(chǎn)品，店鋪租金及店面運營成本大大降低；第三是通過互聯(lián)網(wǎng)的互動交流，加盟商可以承接更多的非標工程定制訂單，而且可以全屋智能定制；第四是線上引流線下體驗的結(jié)合能夠大大提高客流量和成交率。
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