2012年的“全球網(wǎng)商大會”上，“小而美”經(jīng)由馬云之口正式作為一個電商概念被提出來，后被各行業(yè)廣泛應(yīng)用。從本質(zhì)上來說，“小而美”是從關(guān)注價格、規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注消費者個性化需求、商品品質(zhì)及多樣性，將自身產(chǎn)品從海量的產(chǎn)品競爭中脫穎而出，從而達(dá)到與其他品牌采取差異化競爭的獨特魅力。近期，《LED照明照明渠道》對西頓照明常務(wù)副總陳實進(jìn)行了專訪，今天我們就節(jié)選陳總此篇專訪，分享西頓的小而美之路。
遵循專業(yè)化路線
西頓成立之初，經(jīng)歷了一番迷茫期，雖然是定位在商業(yè)照明，卻不知道產(chǎn)品究竟該具體走向哪個領(lǐng)域。
當(dāng)時，中國照明市場對燈光的需求基本還停留在對亮度以及耐用性等幾個基本指標(biāo)上，普通民眾對于光的應(yīng)用并不是非常講究。而那個時候已有企業(yè)大眾燈具生產(chǎn)領(lǐng)域獨占鰲頭。于是，盡管當(dāng)時的西頓沒有一個很明確的細(xì)分市場，但早已確定不走大眾化路線，遵循專業(yè)化路線。
因此，在商業(yè)照明行進(jìn)道路中，西頓從關(guān)注價格、規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注消費者個性化需求、商品品質(zhì)及多樣性，追求“小而美”，以期將自身產(chǎn)品從海量的產(chǎn)品競爭中脫穎而出，從而達(dá)到與其他品牌采取差異化競爭的獨特魅力。西頓對專業(yè)化燈具近乎偏執(zhí)的追求態(tài)度，贏得了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。
酒店照明的先行者
之前，西頓有想要把產(chǎn)品定位在商場、店鋪這塊領(lǐng)域，畢竟來說，這是商業(yè)照明的主流市場。不過，當(dāng)時的商場以及店鋪雖然對照明產(chǎn)品有一定的質(zhì)量要求，但是較高檔的區(qū)域同樣被雷士、三雄·極光等企業(yè)所把控，而較低檔的市場則被一些國內(nèi)三四線品牌把控。那個時候，西頓想要進(jìn)入到店鋪照明很難找到一個合適的切入點。
實際上，對光的把控一直是西頓的優(yōu)勢。評價一個好燈光有三個系統(tǒng)7個指標(biāo)，萬變不離其宗。燈光的顯色性、明暗對比、眩光、投射角度等7個要素，一直是西頓所研究的方向。而在當(dāng)時的市場中，在用光環(huán)境上，除了美術(shù)館、博物館等區(qū)域?qū)庥袠O高的要求，另一個領(lǐng)域就是高檔酒店，這些區(qū)域正好與西頓的優(yōu)點有一個好的結(jié)合點。于是，2009年年底，西頓正式將品牌定位為五星級酒店燈光提供商。
經(jīng)過前期和德國專業(yè)照明專家的合作，2010年，針對五星級酒店空間照明，西頓推出了“西頓?BACH巴赫”系列產(chǎn)品。產(chǎn)品推出不足一年，西頓已取得了全國100多家四星、五星級酒店的裝修工程用燈合同，成功進(jìn)入國內(nèi)五星級酒店工程照明產(chǎn)品合作商的前3位。
找到適合自己的突破點并將其做到極致，這正契合西頓照明追求的“小而美”的核心內(nèi)涵。到2012年，西頓已經(jīng)為全球2000多家五星級酒店提供了專業(yè)的燈光服務(wù)。酒店照明市場基本都已接受西頓照明這一品牌，也奠定了西頓在酒店領(lǐng)域的霸主地位。
LED為手段，三步并走
“小而美”不唯大小，它未必是大規(guī)模、低價格的對立面，“小而美”又不一定限制在足夠細(xì)分和小眾的行業(yè)，就眼下的酒店照明來看，隨著LED產(chǎn)品光照技術(shù)的成熟，LED開始迅速搶占酒店照明市場，而酒店照明也已成為LED的新藍(lán)海，對于這種變化我們的感悟頗深。
由于酒店之前主要使用鹵素光源類燈具，而LED不論在成本還是在光效上，對鹵素類產(chǎn)品最具有可替換性，因此，審時度勢，西頓這幾年也將酒店系列產(chǎn)品全面升級到LED一體化燈具，我們將品牌的未來全部建立在LED上。今年6月，西頓專業(yè)酒店照明的巴赫系列，隆重推出二代升級品，均采用LED光源。
在LED生產(chǎn)上面，為了保持LED產(chǎn)品與市場產(chǎn)品的同步性，確保LED產(chǎn)品一個高的性價比，西頓在2009年就成立一個專門的封閉小組進(jìn)行LED照明產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)行了一番卓絕的專研。截止目前，西頓生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，這種表現(xiàn)在LED筒燈、射燈等專業(yè)照明領(lǐng)域尤為明顯。
在酒店照明領(lǐng)域，西頓已經(jīng)脫離了眾多競品的包圍圈，市場也接受了西頓及巴赫品牌，這個時候西頓再進(jìn)行產(chǎn)品線的劃分，在保持酒店照明優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，開始發(fā)力店鋪照明以及地產(chǎn)照明，同時進(jìn)軍家居照明領(lǐng)域。
設(shè)計師的忠實擁躉
?對于做工程項目的企業(yè)來說，擁有一定的人脈資源至關(guān)重要，就目前照明行業(yè)的渠道建設(shè)來說，終端零售渠道以及設(shè)計師渠道是其中的兩個重要模式。
西頓基本遵循一個城市一個網(wǎng)點，在全國建立了300多個代理商，且多以體驗店為主，相對來說并不算多，主要是為了保證產(chǎn)品在一個城市的見面率，品牌推廣的作用反倒要大于產(chǎn)品銷售。
西頓在工程項目上已專注耕耘很長時間，在設(shè)計師渠道上有著特有的優(yōu)勢。西頓除了燈具的設(shè)計，電器和光源的制造，還有一個很大的業(yè)務(wù)模塊——照明設(shè)計。隨著消費者對燈光重要性認(rèn)識的提升，燈光設(shè)計師的作用開始凸顯出來。我們在保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的同時，也為客戶提供一系列具體的解決方案，讓客戶用起來更放心。
同時，對工程項目起關(guān)鍵影響力的人是照明設(shè)計師或者室內(nèi)設(shè)計師，找關(guān)鍵點來影響決策，這兩撥人是西頓在市場一線競爭中努力的方向。為了在全國范圍內(nèi)設(shè)計師中形成有效合力，凝聚西頓的品牌影響力，西頓每年都舉行多場設(shè)計師交流會以及設(shè)計師推廣會。當(dāng)然，西頓對于設(shè)計資源的維護(hù)也獲得了設(shè)計師們對西頓的認(rèn)可。
百年西頓，任重道遠(yuǎn)。未來，西頓必將一如既往的專注“小而美”的專業(yè)品質(zhì)，探索照明行業(yè)中最精湛的技術(shù)，精耕細(xì)作，將低碳、綠色、優(yōu)質(zhì)的照明產(chǎn)品帶到千家萬戶,為優(yōu)化人類光環(huán)境、推動照明行業(yè)健康發(fā)展盡一份微薄之力！
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